7 verleidingstechnieken die al jaren zorgen voor meer aankopen
Waarschijnlijk heb je er als marketeer wel eens iets over gehoord: de beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini. In deze blog vertellen we je wat deze principes zijn, wat ze betekenen én hoe je deze kan toepassen in jouw marketingcampagnes!
Robert Cialdini heeft verschillende boeken geschreven, waarvan ‘Influence’ waarschijnlijk de bekendste is. Wist je dat dit boek al in 1984 uitkwam? De beïnvloedingstechnieken worden nog steeds veel door communicatie- en marketingprofessionals gebruikt om invloed te krijgen op het (koop)gedrag van mensen. Hieronder leggen we de zeven principes uit en benoemen we voorbeelden van hoe je ze in de praktijk kunt toepassen.
1.Wederkerigheid
Deze uitspraken heb je vast wel eens gehoord: “Voor wat, hoort wat” of “Een kwestie van geven en nemen”. Door iets aan iemand te geven, zal de ontvanger zich eerder geneigd voelen om iets teruggeven of iets voor jou te doen.
Hoe zet je dit in? Geef iets weg aan jouw klanten, zodat zij zich geneigd voelen om iets terug te doen. Denk bijvoorbeeld aan een gratis product, of een gratis whitepaper. Ook kun je denken aan een korting als iemand zich inschrijft op de nieuwsbrief. Ga bij jezelf na wat je zou willen bereiken (leads, inschrijvingen voor de nieuwsbrief, extra aankopen, etc) en wat je hiervoor zou willen geven.
2. Consistentie (en commitment)
Mensen houden ervan om consistent te zijn. Als we dus eenmaal een beslissing hebben genomen, zullen we bij deze beslissing blijven. Ook als we weten dat we niet het juiste doen, zal men bij deze beslissing blijven om consistent te zijn. Door een commitment aan te gaan, wordt er een interne druk gecreëerd om je aan deze commitment te houden.
Hoe zet je dit in? Zorg ervoor dat het maken van de eerste stap gemakkelijk en simpel is. Als men eenmaal de eerste stap heeft genomen, zal de tweede vaak volgen, om consistent te blijven. Wil je bijvoorbeeld meer informatie over de ontvangers van jouw nieuwsbrief? Zorg dat je begint met de makkelijke en toegankelijke vragen voor je de meer persoonlijke vragen stelt. Is er een grote stap die mensen moeten zetten? Zorg dat je deze onderverdeelt in kleine stapjes. Ook blijkt dat mensen meer druk voelen om consistent te blijven als wij deze commitment openbaar maken. Hierbij kan social media een grote rol spelen, door mensen op dit platform een commitment te laten maken. Deze is dan openbaar en voor iedereen zichtbaar.
3. Consensus (sociale bewijskracht)
Mensen zijn kuddedieren en kijken dus veel naar het gedrag van de omgeving. Wat doen de mensen om ons heen? Consensus en sociale bewijskracht houdt in dat we graag kijken naar wat ‘de buurman’ doet en dit kopiëren we vervolgens. Hoe meer mensen dit gedrag vertonen, hoe meer we geneigd zijn om dit over te nemen. Ook wanneer we in een onzekere situatie zitten, wordt dit gedrag versterkt.
Hoe zet je dit in? Een manier om dit toe te passen is het verschaffen van reviews van huidige klanten. Plaats in een nieuwsbrief bij een artikel dat je graag wilt promoten dus ook een enthousiaste en positieve review over dit product. Ook kun je op je website een speciale pagina maken waar mensen hun review kunnen achterlaten. Op social media zou je het aantal volgers kunnen zien als sociale bewijskracht.
4. Sympathie
Mensen die we aardig vinden, geloven we vaak sneller en gunnen we meer. We zullen dus ook sneller iets kopen bij een persoon of organisatie waar we sympathie voor hebben. Een goede verkoper zorgt vaak voor een gunfactor, door bijvoorbeeld complimenten te geven. Dit geldt ook voor merken waar we sympathie voor hebben. Die sympathie wordt vaak opgebouwd door goede verhalen die we van kennissen hebben gehoord.
Hoe zet je dit in? De eerste tip ligt voor de hand: zorg voor een gunfactor. Wat hierbij kan helpen is het voorstellen/introduceren van collega’s. Dit kun je doen op je website, maar natuurlijk ook op social media. Op social media is het ook voordelig om gebruik te maken van storytelling in je content. Via e-mail is het iets lastiger om sympathie toe te passen. Een voorbeeld dat wel gebruikt wordt, is het op de hoogte houden van de status van de bestelling. Door telkens een e-mail te krijgen als het pakketje weer een stap dichterbij is, zorg je dat de ontvanger meeleeft.
5. Autoriteit
Als professionals iets zeggen, nemen we dit vaak eerder voor waar aan dan als een leek zich over iets uitlaat. Een uniform kan vaak al voor deze autoriteit zorgen, denk hierbij aan een witte jas van een dokter of een uniform van een politieagent. Jouw bedrijf kan autoriteit krijgen door het verdienen van kwaliteitskeurmerken en awards.
Hoe gebruiken we dit? Heeft je bedrijf awards gewonnen? Zorg dat dit duidelijk zichtbaar is op je website en e-mail en post er iets over op je socials. Ook in reclames zie je dit vaak terug: “De beste in groente en fruit” is hiervan een bekend voorbeeld.
6. Schaarste
Men is vaak angstig om iets mis te lopen, ook wel bekend als FOMO (fear of missing out). Dit geldt voor zowel evenementen als producten. Door schaarste of exclusiviteit te creëren, stijgt de behoefte en wordt het waardevoller.
Hoe zet je dit in? Om te beginnen moet je natuurlijk schaarste creëren, of in ieder geval de indruk wekken dat er sprake is van schaarste. Daarna is het van belang om deze schaarste kenbaar te maken. Dit kan zowel op de website, in e-mailmarketing als op jouw social mediakanalen. Communiceer OP=OP of laat een countdown timer zien, zodat mensen zich aangespoord voelen om sneller tot actie over te gaan.
7. Eenheid
Het zevende beïnvloedingsprincipe is pas in 2016 aan de reeks toegevoegd. Het principe gaat over de behoefte van mensen om ergens bij te horen en de gedeelde identiteit. We zullen sneller iets van iemand aannemen of kopen als die bij ‘onze groep’ hoort. Eenheid binnen een familie is het bekendste, maar eenheid kan ook ontstaan door gedeelde interesses of meegemaakte gebeurtenissen.
Hoe zet je dit in? Eenheid kan je op verschillende manieren gebruiken om mensen enthousiast te maken over jouw merk. Als eerste kan je proberen een samenwerking aan te gaan met een merk of iemand, waar veel mensen zich verbonden mee voelen. Dit kan een voetbalclub zijn, maar bijvoorbeeld ook een influencer. Mensen worden snel enthousiast van personen waar zij zich mee identificeren. Ook kan je ervoor kiezen om een eigen “community” op te bouwen. Dit kan je doen op socials, waar mensen dan de ruimte krijgen om met deze community verhalen of tips te delen.
Hopelijk heb je nu een beter beeld van de verleidingstechnieken, hoe ze werken en natuurlijk hoe je deze toepast! Wil je meer informatie of hulp bij het toepassen van de technieken in je e-mails of socials? Neem dan contact met ons op!
